訂閱定價計算機：月付季付年付各要幾個月回本、年繳折扣打到哪裡會虧｜AI101 Day 213

翻我自己訂閱後台的續訂報表，第三個月那一格的數字掉得比我想的快。我賣的是電商工具箱的 PRO 方案，月費幾百塊，上線前我算過一輪：成本很低，月費乘以十二，看起來每個訂戶一年都能貢獻不少。結果真實的曲線是前兩個月很多人試用，第三個月開始退，留到半年以上的是少數。那張「月費乘十二」的試算表，現在想起來是我自己騙自己。

這幾年看過不少做食品月配、訂閱盒、線上課程會員的朋友，犯的大概都是同一個錯。不是不會算，是算的時候只算了「留下來的人」，沒有把離開的人算進去。訂閱制真正的成本不是商品，是那些續不到三個月就走的人：你花了廣告費把他拉進來，他付了一兩次月費就離開，獲客成本還沒攤完。

所以我做了這支訂閱定價計算機。它不幫你設計方案（那是另一支工具的事），它只做一件事：把你的定價丟進去，用流失率算出每個方案第幾個月才回本、十二個月實際能拿到多少、年繳折扣打到哪裡會開始虧。

這個工具能做什麼

輸入很少，就七個欄位，有數字的人五分鐘可以填完，沒數字的人用假設值也跑得動。先選品類（訂閱盒、SaaS、食品月配、數位內容四種），填商品或方案名稱（選填），然後是商品成本（NT$/月）、目標 monthly churn rate (%)，最後把月付、季付、年付三種定價（NT$）填進去，按「產生分析」。

它會先給一段整體摘要，直接講結論。接著是現況分析：月付、季付、年付各自的 breakeven 月數，以及各自的 12 個月 LTV，再從 LTV 與現金流兩邊綜合判斷哪個方案最划算，並說明理由。這一段最常讓人意外的是：年付一次收到的錢看起來最多，但在流失率不高的情況下，月付的十二個月 LTV 反而可能比年付高，因為年付等於先把折扣讓出去了。

第二區塊是年付折扣紅線。它會算出你目前年付相對於十二倍月付打了幾折、折扣天花板在哪裡（再低就虧）、建議的安全折扣區間，以及什麼情境會踩到紅線。第三區塊是推薦定價，給出調整後的月付、季付、年付與調整理由，順便估一下 LTV 會提升多少。後面還有風險情境（例如流失率升高、成本上漲、競品砍價時 LTV 會怎麼變、該怎麼因應）、競品對比（你在這個品類的定位、對標對象、價格調整空間），以及分成 P0、P1、P2 的 Action Items。整份報告可以複製全文或下載 JSON。

為什麼這件事值得做好

訂閱制的帳跟一般電商的帳最大的差別是：一般電商一筆訂單成交就結算了，訂閱制的每一筆訂單都是「未來的承諾」，而承諾會跳票。你用月費乘十二算出來的那個數字，是假設所有人都續滿一年；真實情況是每個月都有一定比例的人走。月流失 8% 聽起來不多，但十二個月下來留下的人大概只剩四成，LTV 幾乎對半砍。

再把獲客成本放進來看就更明顯。假設你花一千塊廣告費拉進一個訂戶，月費八百、成本三百，每個月淨賺五百，光廣告費就要兩個月才攤完，第三個月才開始真的賺。偏偏第三個月正是多數訂閱制流失最陡的地方。所以回本月數不是一個學術數字，它直接決定你能花多少錢拉一個人進來，以及前三個月的留存要顧到什麼程度。

這就是為什麼年繳折扣不能憑感覺打。市面上很多人直接打八折，等於送兩個月，理由是「反正先收到現金」。先收現金沒錯，但如果你的回本月數本來就要四、五個月，再把年繳折到七折以下，等於每個年繳客戶一進門就是用虧的在服務他，而且是鎖一整年。我的經驗是，折扣紅線跟回本月數綁在一起，回本越慢，折扣就越要保守，這件事沒算過之前很難有體感。

我自己也沒做好。PRO 方案上線時我為了求快，年繳折扣是看別人打多少就跟著打，沒算過自己的紅線。後來重新試算，發現那個折扣其實落在安全區間的邊緣，運氣好沒出事，不是算對了。更尷尬的是，前幾個月我看的指標一直是「這個月多了幾個訂戶」，從來沒看過「前一個月進來的人這個月還剩幾個」，兩個數字看起來都在長，只有後者會告訴你真相。

幾個實際建議

第一，還沒上線、沒有流失率數據的人，先用保守值試算，而不是等有數據再算。目標 monthly churn rate 直接填 8% 到 12% 跑一次，看在最壞情況下回本月數跟 LTV 還撐不撐得住。上線三個月後把真實的流失率填回去再跑一次，兩份報告對照，比第一次就賭一個漂亮的數字有用得多。

第二，三種定價不要只填「現況」，多跑幾組。例如季付維持不動、年付從八折試到七五折，看折扣紅線跟推薦定價怎麼變。工具每次跑的是一組，但你可以把每次的 JSON 下載下來比較，五分鐘就能看出年付折扣的甜蜜點大概落在哪。

第三，把風險情境那一段當成提前演練。它會給你流失率升高、成本上漲、競品降價等情境下 LTV 的變化與因應做法，與其等事情發生才慌，不如現在就知道如果第三個月流失從 6% 升到 10%，LTV 會掉多少、你該在哪個月補 onboarding。

第四，Action Items 裡的 P0 先做，其他先放著。報告會給五項以上，全部一起做通常一項都做不完。我自己的習慣是只挑 P0 裡跟「壓第二、三個月流失」有關的那一項先做，因為那是整條曲線最陡的地方。

小結

訂閱制好看的地方是每月穩定收入，難看的地方是這筆收入會悄悄流失，而你在定價那天就決定了會流失多快、虧多少。訂閱定價計算機把商品成本、流失率、三種定價丟進去，回本月數、12 個月 LTV、年繳折扣紅線一次攤開。我覺得這不是一個算完就收起來的工具，而是每季拿真實流失率回來重算一次的習慣。數字難看沒關係，難看的數字至少是真的。