階梯折扣設計器：滿額折、買 X 送 Y、第 N 件折一鍵試算，先看毛利再定門檻｜AI101 Day 218

滿 1,200 折 150。這個門檻是我設的，給一個賣居家香氛的客戶做母親節檔，活動結束營收比前一個月多了兩成多，我還發了一篇貼文說成效不錯。兩週後會計把毛利表拿出來，那個月的毛利總額比沒做活動的月份還低。

回頭查才發現問題在哪：他們的平均客單價是 1,150。滿 1,200 的門檻，等於多數客人本來就會買到的金額再加一點點，很多訂單根本不用多拿一件就達標，我等於替本來就會成交的單打了八七折。真正被門檻拉上去的訂單大概只有兩成，其他八成是白送。

這件事我後來在課堂上講了很多次，因為它太典型了：門檻憑感覺訂，營收數字好看，毛利不見。階梯折扣 + 買X送Y 設計器（以下簡稱階梯折扣設計器）就是為了讓這個「活動結束才看毛利表」的順序倒過來，在設門檻之前先看到每一階對毛利的影響。

這個工具能做什麼

輸入的欄位不多。必填的是平均客單價與毛利率，選填月訂單數、商品類型與補充說明。然後選三個下拉：促銷目標（衝營收、拉客單、清庫存、拉新客）、機制偏好（全部試、滿額階梯為主、買X送Y為主、第N件折為主），還有主要通路（蝦皮、momo、品牌官網的 SHOPLINE/Cyberbiz，或是全通路）。按「一鍵試算 3 種機制」，它會給三樣東西：3 階滿額門檻試算、買 X 送 Y 與第 N 件折的機制設計，以及一張利潤對照表，最後附蝦皮跟 momo 後台的設定範例。沒概念的話可以先按「載入範例（居家香氛蠟燭）」看一次完整輸出。

利潤對照表是整支工具的核心。每一階會列出預估參與率、平均客單變化與毛利影響三個欄位，我讀的順序是從右往左。先看毛利影響，負的就是這階在貼錢換營收，例如寫「每單毛利減少 40 元」，代表就算營收漲了，這階每成交一單你實際是少賺的。再看客單變化，像「平均客單從 1,150 拉到 1,480」，這個數字告訴你門檻有沒有真的逼客人多拿一件，如果客單幾乎沒動，門檻就是設在原本的消費水位上，等於普發折扣。最後才看參與率，參與率高不一定是好事，第一階參與率寫七成而客單沒變，多半就是我那次的狀況。以我那個香氛案子回頭試算，如果當初用的是客單價 1.3 倍左右的門檻，也就是滿 1,500，大概會逼客人多拿一件小品項，毛利影響就會從負的翻正。這個差距在設定當下是看不到的，要算才知道。

促銷目標那個選項會影響它給的建議，至於各目標怎麼偏，頁面沒有寫死。依 FAQ 的邏輯，我的理解是：選清庫存，它應該會偏向買 X 送 Y，因為送的是成本價的滯銷品；選拉客單，它應該會偏向滿額階梯。背後的道理是買 X 送 Y 送的是成本，滿額折讓出的是毛利，兩種成本結構不一樣，不能用同一把尺比。至於拉新客，我自己的做法是門檻壓低、只用在第一階，讓第一次來的人容易搆到，這是我的習慣，不是工具的行為。

為什麼這件事值得做好

促銷這件事在台灣電商圈已經變成預設動作，雙 11、雙 12、母親節、週年慶，不做好像對不起平台的流量。但我手上看過的案子，多半只追蹤活動期間的營收與訂單數，很少人回頭算毛利總額，更少人算「有多少訂單是本來就會成交的」。這個數字不算，促銷的真實成本永遠是糊的。

門檻跟客單價的關係是最常被忽略的一環。第一階通常設在客單價的 1.2 到 1.5 倍，道理是讓多數人需要再加一件才達標。低於客單價的門檻等於普發折扣，高太多的門檻（兩倍以上）則是沒人搆得到，兩種都浪費預算。我自己設錯的那次就是太靠近客單價，後來也看過反方向的例子：客單 800 的店設滿 2,000 免運加折扣，整檔參與率不到 5%。

三種機制放在一起比也很重要。多數人習慣用一種，蝦皮賣家愛用滿額折，官網賣家愛用第二件半價，但同樣的預算下，哪一種對你的商品結構最划算，其實跟品項的毛利分布有關。毛利高的單品適合第 N 件折，因為第二件的讓利空間大；毛利低但庫存多的適合買 X 送 Y；品項多、客單分散的適合滿額階梯。這些判斷工具會幫你做第一輪，但最後還是要你自己對照庫存狀況。

要說清楚的是，參與率是依門檻與客單價分布推估的參考值，用來比較不同設定之間的差異，不是預測。實際成效還會被檔期、流量來源、競品同時在做什麼影響。我會把它當成相對值看：A 設定比 B 設定毛利影響好多少，而不是「這檔會賺多少」。

幾個實際建議

第一，毛利率填「扣掉平台抽成之後」的數字。蝦皮跟 momo 的抽成與金流費加起來不少，如果你填的是用進貨成本算出來的毛利率，試算結果會偏樂觀。這是我看過最多人填錯的地方，也是我自己第一次用的時候填錯的。

第二，月訂單數雖然選填，但盡量填，然後自己拿它乘回去。對照表給的是每單的毛利影響，我會把那個數字乘上月訂單數，看這檔整體會差多少。每單少賺 30 元聽起來無所謂，乘以 3,000 單就是 9 萬，兩個數字的感受差很多，而且後者才是會計那張表上會出現的。

第三，先用「全部試」跑一次，再用「某機制為主」跑第二次。第一次看三種機制的大方向差異，第二次針對你偏好的機制看細節。直接選單一機制會少掉比較的基準，你不會知道自己放棄了什麼。

第四，活動結束回填實際數字。把真實的參與率與客單變化對照工具的預估，下一檔再試算時你就知道它對你這個品類是偏高還是偏低。我自己是做了三檔之後才抓到手感，前兩檔的預估跟實際差距大概在兩成左右。

小結

這支工具解的是順序問題：把「活動結束看毛利表」改成「設門檻前看利潤對照」。輸入客單價、毛利率、月訂單數，選目標與通路，一鍵試算三種機制，看每一階是在賺還是在換數字。它不會告訴你這檔會成功，但會讓你在按下「發布活動」之前，先知道自己送出去的是什麼。促銷的目的是提高毛利總額，不是營收數字，這句話我自己當年也是算錯一次才真的懂。