客戶訪談稿產生器：填產品與受眾，拿一份 10 題 JTBD 訪綱，每題附追問與紅旗警訊｜AI101 Day 193

「你覺得我們這個產品怎麼樣？」這句話我自己在訪談裡問過不下十次，每一次對方都很有禮貌地說「蠻好用的啊」「我覺得還不錯」，然後我就記下來「客戶反應正面」。直到有一年我幫一個訂閱制的客戶做了八場訪談，八個人都說會續訂，三個月後實際續訂的大概只有一半。那時候我才認真回頭看自己的訪綱，發現我問的全部都是「意見」和「未來」，沒有一題是在問「上次」。

後來讀到 Jobs-to-be-Done 的那套做法，核心很簡單：人對過去做過的事記得很清楚，對假設性的問題只會給你一個聽起來合理的答案。所以訪綱要問的是「上次遇到這個狀況是什麼時候、你那時候用什麼方法、為什麼後來不用了」，而不是「你會不會想要這個功能」。

道理懂了，但每次要寫一份新訪綱我還是會偷懶，寫著寫著又變回意見調查。後來我乾脆把那套規則固定下來，讓工具替我把關，我只負責填產品和受眾。

這個工具能做什麼

左邊的輸入很少：產品 / 服務描述（200 字內）、目標受眾（例如 30 到 40 歲養貓的小資女）、訪談目的（下拉選驗證需求、發現痛點、優化功能、測試價格四種）、訪談時長（15 分鐘短版、30 分鐘標準、60 分鐘深入），最後一格是補充情境，可以寫公司背景、已經知道的痛點、這次想驗證的假設。

按「產出訪談稿」之後，右邊會出現一份完整腳本：2 分鐘的開場白逐字稿、10 道題目、2 分鐘的結尾逐字稿。10 題分成三段，熱身 3 題、核心 5 題、進階 2 題，畫面上會用不同顏色標出來。每一題底下都有四樣東西：為什麼問這題、期待聽到什麼樣的訊號、紅旗警訊（聽到什麼表示這題被敷衍了或問法有問題）、以及幾句追問。結尾那段還有幾題「結尾必問」，像是請對方介紹下一個受訪者這類收尾。

三段題目各有任務。我自己跑出來的版本，熱身那 3 題多半是問對方現在怎麼處理這件事、多久遇到一次，答案本身不一定有洞察，但沒有這段直接進核心題，對方會防備。核心 5 題才是真正在挖「上次」發生了什麼、他當時做了什麼、為什麼放棄原本的方法。進階 2 題會跟著你選的目的走，我選測試價格跑出來的那次，問的是他過去為類似的東西付過多少、怎麼決定的，而不是直接問他願意付多少。實際題目每次生成都會有差異，但這個方向是穩的。

開場白和結尾逐字稿是我覺得最容易被忽略、但現場最有用的部分。多數人訪談前花很多時間想題目，開場卻是臨場發揮，講得太像業務拜訪，對方從第一分鐘就開始客套。工具寫的開場會先說清楚這不是推銷、沒有標準答案、講不好用也沒關係，這幾句話講完，後面的答案品質會差很多。整份可以一鍵複製成純文字帶去現場，也可以存檔，下次同一個產品換一個目的再拉出來改。不確定怎麼填的話，點「載入範例」會直接出一份完整的訪談稿，不耗額度。

為什麼這件事值得做好

訪談最貴的成本不是你的時間，是對方的。願意給你四十分鐘的客戶，多半是已經很支持你的那一群，你如果拿一份意見調查去問他，他只會更客氣地說好話，然後你帶著一份錯誤的信心回去改產品。我自己被這件事騙過好幾次，而且每次都覺得「這次大家反應真的很好」。

再來是追問。訪談有沒有收穫，我覺得九成是在第二層問題決定的。客戶說「我後來就沒用了」，你如果接「喔好」就過去了，什麼都沒撈到；接「那你後來改用什麼方法？」才會聽到真正的原因。但現場要在三秒內想到追問很難，我自己常常是回家聽錄音才想到「啊那裡應該要再問一句」。工具把追問先寫好，你在現場只要照著往下挖。

還有紅旗。有些答案聽起來很棒，其實是假訊號。「我一定會買」「這超需要的」如果沒有搭配一個過去的行為證據，應該是客套。工具把每題的紅旗先標出來，提醒你聽到這種回答時不要高興太早。

幾個實際建議

第一，產品描述不要寫成文案。寫「給養貓上班族的自動餵食器，解決出差兩三天沒人餵的問題」就好，不要寫賣點和形容詞。工具是根據你描述的「要完成的事」去設計題目，你把它寫成廣告，題目會跟著歪。

第二，訪談目的要誠實選。想知道有沒有人要這個東西就選驗證需求，想知道價錢能開多少就選測試價格，兩者的題目設計差很多。我看過有人全部都選發現痛點，因為聽起來最安全，結果真正想問的訂價問題一題都沒有。

第三，補充情境把你的假設寫進去。例如「我們猜客戶流失是因為設定太複雜」，工具會設計出能驗證或推翻這個假設的題目，但不會引導對方往你想聽的方向答。這格留空也能跑，但有填差很多，留空的版本題目會比較通用，像是給任何產品都能問的那種，有填的版本才會出現只有你這個產品才需要問的題。我自己第一次用的時候就是偷懶沒填，拿到的訪綱能用，但少了那種「對，就是這題」的感覺。

第四，同一個族群訪 5 到 8 個人就會開始聽到重複的模式，那時候可以停了。不要混著訪不同類型的客戶，混了反而看不出規律，這點我自己踩過，一場訪談裡有老客戶也有從沒買過的人，最後整理筆記完全兜不起來。

小結

我覺得訪談的技術含量不在會不會聊天，在敢不敢只問過去的事。這支工具不會幫你聊天，它只是確保你帶去現場的那十題，每一題都在問對方真的做過什麼，而且你知道答到什麼程度算是有料。四十分鐘用對，可以換到夠你改半年的東西。

👉 立即使用：https://ecom.atmarketing.tw/interview-script