KOL 合作 ROI 計算器：把網紅報告的營收換成毛利，算出要賣幾單才回本｜AI101 Day 198
跟 KOL 合作完，對方給的成效報告寫著觸及、互動、帶進多少營收，看起來有賺，但那是營收不是利潤。扣掉業配費、寄出去的贈品、再乘上你的毛利率，是賺是賠多半算不清楚。KOL 合作 ROI 計算器是純計算工具，填你的毛利率、每位 KOL 的合作費用、贈品成本、帶來訂單數與帶來營收，馬上算出真實 ROI、淨利與損益兩平營收，用綠黃紅燈判定要不要續約，多位 KOL 可以並排比較，不用登入也不耗額度。
上個月有個做保健食品的學員傳了一張截圖給我，是某位 KOL 合作結案後給她的成效報告，觸及 18 萬、互動 6,000 多、折扣碼帶進 11 萬營收。她問我這樣算不算成功，我沒直接回答，先問她毛利率多少、合作費付了多少、寄了幾組產品出去。她停了一下，回我說大概要查一下。
後來她算完回來，毛利率大概四成，合作費 3 萬，寄了 15 組成本 400 的產品。11 萬營收乘四成是 4 萬 4，扣掉 3 萬合作費、6,000 贈品，剩 8,000。不是虧，但離「成功」那兩個字滿遠的，而且她原本已經準備加碼續約第二檔了。
我自己也踩過一樣的雷。前幾年幫客戶做網紅專案，結案簡報我也是拿 ROAS 當主角，三倍、四倍寫得漂漂亮亮，直到客戶的財務問我一句「所以這檔我們賺了多少錢」，我才發現自己一直在用營收講故事。那場會議之後我把所有結案簡報都多加一欄毛利口徑的 ROI，數字難看很多，但客戶反而比較信。這支工具就是那次之後我覺得一定要有的東西。
這個工具能做什麼
它是一支純計算機，不用登入、不耗 AI 額度、全部在你的瀏覽器本機算。先填一格「你的毛利率」，頁面上的說明寫得很清楚，是扣掉進貨、平台抽成、金流與物流之後的真實毛利率，不是定價減進貨那種帳面數字。接著在「合作數據」區每位 KOL 填四格：合作費用、贈品成本、帶來訂單數、帶來營收。按「+ 加一位」可以把這一季合作過的幾位全部放進來並排比較。
算出來的東西有幾個。真實 ROI，公式是營收乘毛利率、減掉合作費與贈品成本，再除以總成本。ROAS 它也會顯示，但判定一律看 ROI，因為 ROAS 只看營業額不看你實際賺多少。損益兩平營收告訴你這次合作至少要帶進多少營收才不虧，換算成你的客單價就是要賣幾單。帶來訂單數那格除了拿來算客單價，也讓你看出每一單實際花了多少成本去換。最後是「KOL 續約的判斷標準」那一區的綠黃紅燈：淨利為正且 ROI 達 30% 以上是綠燈，ROI 為正但不到 30% 是黃燈，負的就是紅燈。算完可以下載 CSV，留著當下次談價的底稿。
為什麼這件事值得做好
網紅行銷最常見的虧法，我覺得不是被騙，是用錯口徑。KOL 給的報告天生就是營收口徑，因為他只看得到你的折扣碼用了幾次、連結被點了幾次，他不知道你的毛利結構。那份報告不是在騙你，只是它回答的問題跟你該問的問題不同。
第二個常被忽略的是贈品。很多人談合作只盯著業配費那個數字，寄出去的商品覺得反正是自家貨，不算錢。但寄 20 件成本 300 的商品就是 6,000 元實打實的支出，對一次 1 萬、2 萬的小額合作來說，贈品成本常常比合作費本身影響還大。這也是為什麼工具硬要你把贈品成本單獨填一格，不讓你混進去。
第三是續約決定的時機。多數人是在 KOL 的經紀窗口來問「下一檔要不要繼續」的時候才開始想，那時候手邊沒數字，只能憑感覺，而感覺通常被那張漂亮的互動截圖帶著走。如果每次合作結案就固定用同一套算法記一筆，三次之後哪幾位值得長期經營、哪幾位該談降價，表格自己會講。
還有一個是 ROAS 跟 ROI 分不清。ROAS 是營收除以成本，ROI 是淨利除以成本，中間差的就是毛利率。ROAS 3 倍聽起來不錯，但毛利率 25% 的時候 3 乘 0.25 只剩 0.75，實際上是虧的。工具兩個都顯示，判定一律以 ROI 為準，就是不想讓你被那個比較大的數字帶走。
幾個實際建議
第一，毛利率那格要填真的。很多人填的是定價減進貨成本，忘了蝦皮或 momo 的抽成、金流手續費、運費補貼。這些加起來少說吃掉一成到兩成，填高了會讓每個 KOL 都看起來比實際好。我的經驗是直接拿上個月的損益表算一個全店平均毛利率，比憑印象準很多。如果你有好幾條產品線毛利差很多，就依這次 KOL 主推的那條線填。
第二，帶來營收要用追蹤資料不要用猜的。至少給 KOL 一組專屬折扣碼或 UTM 連結，否則「帶來營收」那格填什麼都是在編。如果這次已經沒有追蹤資料，先用預估值跑一遍看打平點在哪，但下次合作前一定把追蹤補上，不然永遠只能憑感覺續約。我手上的案子多半是第一次合作沒追蹤、第二次才補，所以第一次的數字我一律當參考不當依據。
第三，黃燈不要當綠燈看。ROI 為正但不到 30%，通常代表這次靠運氣，可能剛好碰到檔期、剛好那支影片被演算法推了一下，參數稍微變差就會翻成紅燈。黃燈的 KOL 我會續約，但一定改條件，例如合作費降一些、改成分潤制，或是把贈品數量砍半。綠燈也不是無條件加碼，加碼之後打平點會跟著往上跑，先重算一次再談。
第四，這支算的是直接回報，品牌聲量、內容再利用這些長期價值不在裡面。但損益兩平營收會告訴你短期缺口多大，你自己判斷那個缺口值不值得用「長期價值」去補。老實說我手上的案子多半補不起來，缺口一清楚，長期價值那四個字就比較少被拿來當藉口了。
小結
KOL 合作有沒有賺，答案在你的毛利率跟贈品成本裡，不在對方的成效報告裡。這支工具做的事很簡單：逼你把毛利率、合作費用、贈品成本、帶來訂單數與帶來營收這幾個數字放在一起，算出真實 ROI、損益兩平營收，給你綠黃紅燈。下次經紀窗口問要不要續約，你手上就有一張可以直接攤開的表。它不會幫你談判，但會讓你知道底線在哪。