客單價提升建議器：雙 11 前先算清楚每一單還能多撐多少｜AI101 Day 231

「雙 11 的免運門檻，要不要從 699 拉到 999?」這週有兩個客戶在 LINE 丟給我幾乎一模一樣的問題，時間都是晚上十一點多。

我能理解那個焦慮。雙 11 前大家都在算廣告預算，算到最後發現流量一年比一年貴，能動的地方好像只剩「讓進來的人多買一點」。可是免運門檻這件事，拉太低沒感覺，拉太高客人直接把購物車關掉，兩個客戶都卡在同一個地方：到底要拉到多少。

我的經驗是，門檻從來不是單獨一個數字，它要跟你現在的客單價、主力商品的價格帶，還有你打算推的加購品一起看。只盯著門檻，很容易變成拍腦袋。這支客單價提升建議器，就是把這幾件事放在同一個畫面上算的工具。

這個工具能做什麼

畫面左邊分三塊。第一塊是「基本數據」：目前客單價、目標客單價、月訂單數、每單平均品項數。這四個數字一填，右邊就會即時跳出四張卡片：客單價差距(含百分比)、月營收差距、年營收機會、目前月營收。底下還有一張「如果客單價提升...」的表，把提升 10%、20%、30% 三種情境的新客單價、月營收、月增收、年增收一次列出來，這部分是純計算，不用等 AI。

第二塊是「主力商品 Top 5」，填商品名稱和售價。第三塊是「目前進行的促銷」，選填，例如滿 999 免運、買二送一。這兩塊主要是給 AI 看的，填得越具體，它給的加購和組合建議就越像是在講你的店。

按下「AI 產生提升策略」之後，會拿到三段內容。第一段是 5 個提升策略，每個都有實施方式、預估客單價提升幅度、預估增收、執行難度(簡單、中等、困難)和一句文案範例，而且分成「速效行動」和「長期佈局」兩類。第二段是 A/B 折扣方案的利潤比較，拿全館 95 折跟滿額減並排，看預估參與率、每單利潤變化、30 天總利潤差和對客單價的影響。第三段是把最推薦的那一招，直接寫成蝦皮、momo、官網三個版本的促銷文案。

結果右上角有「複製行動清單」，下面還有入口可以把策略帶到組合、加購等對應工具接著做。如果想先看看會產出什麼，按「載入範例」就會直接顯示示範結果，不會扣額度。這支工具要登入才能用，用自己的數據跑 AI 時，免費版每天 5 次，升級 Pro 每天 50 次。

這三段裡，我自己最常拿去用的是第二段。很多老闆心裡知道全館打折傷毛利，但講不出傷多少，也就說服不了團隊換做法。把參與率、每單利潤變化和 30 天總利潤差放在同一張表上，討論就會從「我覺得」變成「你看這個數字」。當然，表上的數字是 AI 依你填的資料推估的，拿去開會時要講清楚這是估算，不是已經發生的結果。

為什麼這件事值得做好

我在課堂上常講，營收就是三個數字相乘：流量、轉換率、客單價。流量要花錢買，轉換率要動到頁面、評價、商品力，通常都不是一兩週改得動的。三個裡面，客單價是最快能靠活動設計推動的一個，這也是我每年雙 11 前都會先叫客戶回頭看它的原因。

客單價的帳很好算，但很少人真的坐下來算。拿工具裡的範例來看，月訂單 500 筆、客單價 680 元，拉到 880 元，每個月營收差 10 萬，一年差 120 萬，而且這筆錢不用多買任何一個流量。(這是範例數字，你的店要用自己的數據帶進去才準。)

反過來看，雙 11 大家最常做的是全館打折。打折會拉轉換，但它對每一單都生效，原本就會下單的人也一起拿到折扣，毛利被平均吃掉。滿額減不一樣，只有願意湊單的人才會觸發，客單價會跟著被推上去。這也是為什麼工具裡的 A/B 比較，固定放「全館 95 折」對「滿額減」這一組，因為這是我在課堂上被問最多次、也最常看到算錯的一組。

我自己也在這裡栽過。有一檔活動我建議客戶做滿額贈，贈品成本只抓了進貨價，沒算包材和多出來的運費，活動結束營收是漲了，回頭對帳，那一檔的毛利反而比平常的週末還薄。客單價變高不等於賺更多，這是我用一整檔利潤換來的教訓，所以現在看到任何提升策略，我都會先問一句：這一招扣掉成本之後還剩多少。

幾個實際建議

第一，目標客單價不要亂設。我覺得比較穩的抓法，是現在的客單價往上 15% 到 30%，或是對齊你主力商品「兩件」的價格帶。一下子設成兩倍，工具還是會算給你看，但給出來的策略多半要動到商品線，雙 11 前根本來不及做。

第二，主力商品 Top 5 一定要填，而且價格要拉開。有高價的主力品，也要放一兩支一百到三百元的小品，AI 才有東西可以建議當加購。五支都是同一個價位，它能給的組合建議就很有限，看起來會很像教科書。「目前進行的促銷」也記得寫，不然 AI 很可能建議一個你已經在做的活動，等於浪費一個策略的位置。

第三，先做速效行動，長期佈局排進下一季。結果裡標「簡單」的，通常是結帳頁加購或調整免運門檻，這週就能上線；組合包、升級版牽涉到包材、庫存和定價，硬塞進雙 11 只會讓倉庫跟客服一起爆掉。

第四，預估數字當方向看，不要直接當 KPI。AI 給的提升幅度是依你填的數據推估出來的，我會拿它排優先順序，真正的目標還是要在雙 11 前先小量跑幾天，看實際的湊單率再定。

小結

回到那兩個客戶的問題，免運門檻拉到 999 對不對，我後來沒有直接回答，而是請他們把數字填進這支工具，先看缺口有多大、主力商品能怎麼組，再決定門檻要放哪裡。門檻只是其中一招，加購、組合、升級版本，都可能比它更適合你的店。

其中一個客戶算完之後，門檻沒有動，反而先在結帳頁加了一支一百多元的小品當加購，他說這樣比較不會嚇跑原本就在猶豫的客人。我覺得這就是工具該做的事，不是替你決定，是讓你在決定之前，看到不只一條路。

雙 11 前預算有限，與其再加一筆廣告費，不如先花十分鐘，把每一單還能多撐多少這件事算清楚。