訂閱制商業模式設計器：月費年費 Freemium 試算實戰｜AI101 Day 88

上週有個做線上瑜珈課的朋友來訊問我：「我想把一堂 800 的單堂課改成月費 999 吃到飽，這樣對嗎？」我問他：「你算過一個學員平均會留幾個月嗎？取得一個新學員要花多少廣告費？」他愣了三秒，回我：「沒有耶，我看別人月費都 999 所以就跟著訂。」

這就是台灣大部分想轉訂閱制的人會犯的錯。看到 Netflix、Spotify、KKBOX 都是訂閱制，看到 SaaS 公司估值高，就以為把產品掛上「月費」兩個字就會自動長出穩定現金流。實際上訂閱制是一套完整的數學題，定價只是表面，背後牽動的是用戶取得成本、留存週期、邊際成本、現金流節奏，每一個變數抓錯都會讓你越做越虧。

我自己就翻過車。三年前做一個內容訂閱站，腦袋一熱定了月費 199，覺得低價門檻好衝量。結果第一個月衝到 300 個訂戶看似漂亮，第三個月 churn rate（流失率）40%，加上 Facebook 廣告 CAC（取得成本）一個用戶就要 450，等於我每收一個新訂戶都先虧 250，要留 3 個月以上才打平。問題是平均留存只有 2.4 個月。算下來那半年燒了 18 萬廣告費才看清楚這個結構性問題，最後砍掉重練改成年費 1,880 + 季度方案，現金流才穩住。

這就是為什麼 AI101 Day 88 要做這個訂閱制商業模式設計器。它不是只給你一個定價建議，而是幫你把 LTV（用戶終生價值）、CAC、Churn、毛利率這幾個數字串起來算，告訴你目前的定價結構到底有沒有跑得動。

這個工具能做什麼

訂閱制設計器的核心是一個四象限的試算引擎，輸入你的產品成本、目標客群、預估流失率、行銷預算，它會吐回三件事。

第一是給你三種定價方案的對比：純月費、純年費（含折扣）、Freemium + 付費升級。每一個方案都會算出你需要多少訂戶才能打平、達到月營收 10 萬 / 30 萬 / 100 萬的時間表，以及這個方案需要多久時間才會讓 LTV 大於 3 倍 CAC（這是訂閱制圈公認的健康線）。

第二是試算工具會幫你跑「敏感度分析」，意思是把 Churn rate 從 5% 跳到 10% 會怎樣、廣告 CPC 從 30 漲到 60 會怎樣、定價降 100 元換取多 20% 轉換會怎樣。這對台灣小團隊特別重要，因為我們大部分人沒有 A/B test 預算去燒，只能用試算先排除明顯不可行的方案。

第三是它會根據你的產品類型給出「定價結構建議」。例如：軟體工具類建議「年費省 2 個月（83 折）」，內容類建議「年費省 3 個月（75 折）」，社群會員類建議「年費送額外權益不打折」。這些都是訂閱經濟圈累積出來的經驗值，不是隨便亂抓。

工具還內建台灣市場特殊參數。例如信用卡 3D 驗證失敗率、年底發票結帳潮、行動支付佔比、LINE Pay 退款規則這些，國外的試算工具不會考慮這些，但台灣做訂閱制的人每天都在跟這些細節打架。

什麼時候該用

第一個情境是當你想把一次性買斷的產品改成訂閱制。上個月一家做手作皂的客戶來問我：她原本一塊皂賣 280，月銷 600 塊，營收約 16.8 萬。她想改成「會員月費 599 每月寄兩塊皂 + 季節限定試用」。用這個工具跑一遍才發現，原本買斷模式毛利 65%，改訂閱後扣掉每月物流 80、紙盒包裝 35、信用卡手續費 2.5%，毛利掉到 38%。要維持原本的淨利水平，她至少要有 1,100 個穩定訂戶。這個數字一秀出來，她當場決定先用 50 個熟客試跑三個月再說。

第二個情境是已經做訂閱但發現「越做越虧」。我有個做企業財報訂閱電子報的朋友，月費 990，做了一年訂戶從 200 衝到 480，看起來很漂亮。但他現金流一直緊，奇怪。用工具跑出來才發現他的問題是月費 990 在台灣 B2B 市場剛好踩在「個人付不下手、公司又懶得走採購流程」的死區。試算建議他拆成兩個方案：月費 590 個人版（精簡內容）+ 年費 19,800 企業版（含三人席次）。改完三個月，企業版簽到 18 家，現金流立刻翻倍。

第三個情境是你想做 Freemium 但不知道免費版該開放多少。SaaS 創辦人常踩這個雷：免費版功能給太少沒人用，給太多沒人付費。我認識的一個做電商選品工具的團隊，原本免費版只能查 10 件商品/月，付費 1,290/月查無上限。Free→Paid 轉換率只有 1.2%。用工具試算後改成免費版查 50 件/月但「不能匯出 Excel」、付費版可匯出且可加 20 個關鍵字監控。轉換率拉到 4.8%，因為大部分用戶卡在「我已經選好商品想下載給供應商」這個動作上。

第四個情境是你要決定要不要做年費方案以及打幾折。很多人直覺給「年費省一個月」（92 折），這在內容類產品其實太保守。工具會告訴你：如果你的月度 Churn 大於 8%，年費應該打到 75 折甚至更狠，因為你寧可一次收 12 個月的錢，也不要每個月期待用戶會留下來。反過來如果 Churn 只有 3%，年費可以只打 9 折，因為你不需要用大折扣綁住用戶。

第五個情境是內容創作者想開訂閱平台。Threads、IG 上很多自媒體在 2026 年都想複製「子彈筆記」「轉角國際」這種付費電子報模式。但訂閱平台抽成（PressPlay、方格子、Substack）+ 信用卡手續費可以吃掉 15-20% 毛利，加上你必須持續產出內容否則 churn 會飆。工具會把這些都算進去，告訴你「你的內容產能撐得起多少訂戶量級」。

怎麼用 — 7 步 walkthrough

第一步，打開 AI101 工具列表找到「訂閱制商業模式設計器」（Day 88），點進去先選你的「產品類型」。目前提供六種：SaaS 軟體、內容訂閱（電子報/影音）、實體商品訂閱盒、健身/瑜珈/教練、社群會員、線上課程。選錯類型試算會偏掉，因為不同類型的 Churn 基準值差很多。

第二步，輸入你的「單位成本結構」。如果是 SaaS 填伺服器 + 客服分攤；如果是訂閱盒填商品 + 物流 + 包裝；如果是內容類填稿費 + 編輯 + 平台抽成。不要漏掉信用卡手續費 2-2.8%（台灣中信、玉山、綠界各家不同）和加值稅 5%。這兩個加起來就快 8%，很多人漏算。

第三步，輸入你的「目標客群與取得管道」。工具會問：你主要透過 FB/IG 廣告、SEO、轉介紹還是 LINE 社群？每個管道的 CAC 基準值不一樣。台灣 2026 年 Meta 廣告 B2C 平均 CAC 落在 380-650，B2B 在 1,200-3,500；SEO 流量平均 CAC 約 80-150 但要養 6 個月以上；轉介紹幾乎零成本但天花板低。

第四步，輸入你「能接受的現金流壓力」。意思是你願意先燒多久才回本？三個月內回本算保守、6 個月算正常、12 個月算大膽、超過 18 個月就是創投燒錢模式。台灣中小團隊我建議選 6-9 個月，因為我們大部分沒有融資後盾。

第五步，跑試算。工具會給你三組方案的對比表，重點看「LTV/CAC 比值」這個欄位。低於 1 直接砍掉，這方案在虧錢；1-3 之間勉強能跑但很緊；3-5 之間是健康區；大於 5 通常代表你定價可以再往上推。

第六步，跑「敏感度分析」。把 Churn rate 從你估的數字 +3%、CAC 從你估的數字 +30%、轉換率 -20%，看哪個方案在惡化情境下還活得下去。這一步特別重要因為新手最常犯的錯就是用「理想值」跑試算，結果上線後現實永遠比理想差 30%。

第七步，匯出「決策摘要」並設定追蹤節點。工具會幫你產一份 PDF，列出你選的方案、需要追蹤的關鍵指標（月度 Churn、新訂戶數、ARPU 變化），以及建議的調整觸發點（例如「Churn 連續兩個月超過 7% 就要回來重新試算」）。把這份存進你的 Notion 或 Google Drive，每個月對一次。

我看過的踩雷案例

第一個雷是「跟同業抄定價」。我輔導過一家做寵物糧食訂閱盒的，老闆看競爭對手月費 1,280 包含 4 公斤飼料，他直接跟著定 1,280。問題是競爭對手是工廠直營毛利 55%，他是經銷商毛利只有 28%。同樣價格跑半年他虧了 70 萬才停下來。訂閱制定價必須從你的成本結構反推，不能看別人定多少就跟。

第二個雷是「Freemium 免費版做得太完整」。一家做社群排程工具的團隊，免費版開放 5 個社群帳號 + 30 天排程。結果 89% 的用戶用免費版就夠了，付費轉換率只有 0.8%。後來他們把免費版砍到「2 個帳號 + 7 天排程」，雖然新註冊用戶掉 35%，但付費轉換率拉到 6.2%，整體營收反而成長 3 倍。Freemium 的關鍵是免費版要「夠好用所以願意註冊，但夠不夠用會痛」，這個平衡點要靠數據去抓。

第三個雷是「年費打太兇」。看過一家賣英文學習訂閱的，月費 599 結果年費直接打 5 折 3,599（等於月費 300）。看起來很有競爭力，問題是首月買年費的用戶有 30% 在三個月內申請退費（用了一陣子發現用不到那麼多），平台又因為「七天鑑賞期外」的條款被消保官電。後來改成年費 5,388（月費等同 449，打 75 折）+ 提供「前 14 天不滿意可轉月費並退差額」，退費率掉到 8%，現金流也健康很多。年費折扣的目的是降低 churn，不是壓低門檻，這兩件事差很多。

搭配哪些工具一起用

訂閱制不是孤立的決策，它牽動整個商業模式。我建議跟下面這些 AI101 工具串著用，效果會放大很多。

跑完訂閱定價後可以接 Day 45 的「LTV/CAC 試算儀表板」做深度追蹤，把你的試算數字實際拿到後台跑，每月對一次理想 vs 實際。如果你要做的是內容訂閱類，建議搭配 Day 67 的「內容產能評估器」，先確認你一個月能穩定產出幾篇付費內容、人力夠不夠，再決定要不要開訂閱。

做 Freemium 模式的話一定要配合 Day 52 的「轉換漏斗診斷工具」，因為 Free→Paid 的轉換點通常不是定價問題，是 onboarding 體驗問題。你需要知道用戶卡在哪個畫面、哪個功能，才能設計出付費的「痛點時刻」。

如果你想做 B2B 訂閱（像我前面那個財報電子報的朋友），接 Day 76 的「企業客戶名單篩選器」+ Day 81 的「冷啟動 EDM 寫手」可以幫你做精準 outreach，B2B 不靠廣告靠主動接觸。

對於決定改訂閱制但還沒下定決心的人，建議先跑 Day 33 的「商業模式畫布生成器」，把整個 BMC 重新畫一遍，看看訂閱制改動的不只是收費方式，還會牽動通路、客戶關係、關鍵活動這些區塊，全盤看過再決定要不要轉。

最後一個常被忽略的搭配：Day 91 的「客戶流失預警系統」。訂閱制的核心是留存，與其衝新訂戶不如顧老訂戶。Day 91 會教你怎麼用使用行為（登入頻率、功能使用深度）預測哪些用戶下個月會跑，提前一個月介入挽回，成本比重新獲客低 5-7 倍。

訂閱制不是萬靈丹，它適合「用戶會持續使用且有預期感」的產品，不適合「一次性需求」的產品。如果你看完工具試算結果發現 LTV/CAC 怎麼算都不到 2，老實說可能你的產品就不適合訂閱制，繼續做買斷或專案制反而更賺。不要為了趕流行硬轉。

下一步建議你立刻打開 AI101 Day 88 訂閱制商業模式設計器，把你現在或想做的訂閱方案丟進去跑一遍。先用「現實值」跑一次，再用「保守值」跑一次（Churn +3%、CAC +30%），如果兩種情境下都活得下去，這個方案才值得做。試算只要 15 分鐘，但能幫你省下 6 個月的試錯成本，這個 ROI 我覺得是 AI101 整個 101 天裡面最高的工具之一。試完歡迎到社群分享你的試算結果，我會親自回覆給建議。