課程定價談判話術產生器：講師被砍價那五分鐘，靠一份腳本守住報價｜AI101 Day 104
客戶一句「預算有限可以算便宜一點嗎」就讓你心軟打七折？這支課程定價談判話術產生器一次給你強硬、彈性、撤退三套腳本，每套都有開場、價值論述、替代方案、收尾，還附情緒處理話術與 LINE／Email 雙格式，讓你不再對著螢幕想三十分鐘。
有個做企業內訓的講師朋友，課教得真的沒話說，滿意度調查常常九成以上，可是每次談報價就整個人縮起來。他跟我說過一個場景：一家科技公司的 HR 打電話來，開場很客氣，聊到最後突然丟一句「老師我們今年預算比較緊，同業報價一小時只要八千，您這邊有沒有空間？」他當下腦袋一片空白，怕案子飛掉，就回「那我算你八千五好了」。掛掉電話才發現，自己原本報一小時一萬二，一句話就砍掉三千五，那天教三小時，等於白白少賺一萬多，還倒貼來回的高鐵錢。
我聽了很有感。早期我自己接案也這樣，客戶眉頭一皺我就先軟，深怕對方覺得我貴、覺得我難搞，寧可自己少賺也不想承擔案子飛掉的風險。後來才慢慢懂，報價談判會輸，輸的通常不是價格本身，是你當下手邊沒有腳本，只能靠臨場反應，而人在緊張又怕失去案子的時候，最容易做的事就是讓步。更慘的是，你一讓步，對方反而覺得你原本的報價本來就有水分，接下來砍得更兇。你需要的其實不是膽子突然變大，是手邊有一份事先想好的話術，緊張的時候照著講，就不會自亂陣腳。
這就是 AI101 Day 104 這支課程定價談判話術產生器想幫你解決的事。它不是幫你嘴硬、跟客戶對著幹，是在你最容易心軟的那五分鐘，遞給你一份撐得住又不失禮的回應，讓你把該守的守住、該退的退得漂亮。
這個工具能做什麼
你把課程資訊填進去，主題、時數、客戶類型、你原本想報的價格，它一次給你三套完整的談判話術。強硬版是守住價格但補上附加價值，讓對方覺得這個錢花得值得；彈性版是把課程拆成不同方案讓客戶自己選，把「幫我砍價」的對話悄悄變成「你要選哪個規格」；撤退版是萬一真的談不攏，怎麼漂亮收尾又不撕破臉，替下次合作留一扇門。
每一套都不是只丟你一句話，而是拆成開場、價值論述、替代方案、收尾四個段落。價值論述那段特別好用，它會把你心裡那句「我這堂課很值」翻譯成客戶聽得懂的具體理由。遇到對方情緒開始上來、講話帶刺的時候，還有情緒處理腳本讓你先接住人再談事。生出來的內容直接是 LINE 和 Email 兩種格式，你複製貼上、改個稱呼就能送出去。
為什麼這件事值得做好
講師這一行，報價那幾分鐘幾乎決定了你這一年值多少。同一堂課，會談的人一小時一萬五，不會談的人被砍到八千還覺得對方是給面子。拉長來看，差的不只是單場的錢，是你在市場上的定位。你只要破例打過一次七折，這個客戶下次還是會用七折的心態找你，甚至把你便宜的行情順口傳給同業，你的價格就這樣被鎖死了。反過來，守住價格又讓對方心服口服，你接到的案子會愈來愈好，因為市場會記得你這個人「不隨便降，但確實值得」，這種口碑一旦建立，客戶介紹客戶，你連報價都輕鬆很多。難就難在，這種拿捏天生會的人不多，多數講師都是被砍怕了、被賤賣過幾次才慢慢學會，而且往往是繳了好幾年的冤枉學費才開竅。工具的意義就是把老手繞了大半圈才摸出來的談判邏輯，直接攤在你面前，你不用自己去撞牆，照著三套腳本先練幾場，議價這關就過得比同期的人快。
幾個實際建議
先把三套話術都讀過再決定用哪一套，不要客戶一壓價就本能地跳到彈性版讓步。很多時候對方只是隨口試探、看你有沒有空間，你先用強硬版守一次，補上一句你的課能帶來的具體效益，八成客戶就不再堅持了。第二，價值論述一定要換成客戶的語言，對 HR 就講「員工上完能提升多少產能、少走多少冤枉路」，對老闆就講「這筆訓練費大概多久回收、能少流失幾個人」，同一堂課面對不同的人，要講不同的「值」，這也是為什麼工具會幫你按客戶類型拆話術。第三，把撤退版當成保險而不是目標，事先想好怎麼漂亮退場，你談判時反而更有底氣，因為你心裡清楚就算最壞的情況發生，場面也不會太難看，還能約好下次有預算再合作，這份從容對方是感覺得到的，很多案子反而是在你不急著成交的時候才談成的。
小結
報價不是你課教得好不好的延伸，它是一項要單獨拿出來練的技術。這支工具不會讓你的課變得更精采，但會在你最容易心軟的那五分鐘，塞給你一份站得住的腳本。下次再聽到那句「老師可以算便宜一點嗎」，你不用愣在螢幕前想三十分鐘、也不用事後才懊惱自己又太快讓步，五秒鐘就有一份能直接用的回應，把該守的價格守住、把該給的價值講清楚。你的專業值多少，不該由對方隨口一句話決定，而是由你有沒有準備好去撐住它決定。