整檔促銷方案總設計器：雙 11 開打前把 5 種促銷的利潤先攤開，用數字挑不用賭｜AI101 Day 180

上個月幫一個賣保健食品的朋友看雙 11 企劃，他的方案只有一行字：全店 8 折。我問他為什麼是 8 折，他說去年也是 8 折，業績還不錯。我再問去年檔期結束後毛利剩多少，他愣了一下，說沒算過。

這其實是我手上的案子最常見的狀況。促銷方案是用「去年這樣做」或「對手這樣做」決定的，不是用數字決定的。全店 8 折最簡單，但問題是本來就會買的 VIP 也一起打折，等於把原本賺得到的毛利直接送出去；新客被 8 折吸進來，買一單之後就不見了。業績數字漂亮，結算時利潤卻比平常月份還薄，老闆還以為是廣告費花太多。

我自己以前也沒好到哪裡去。早年幫客戶排檔期，常常是開會當場拍板「就滿千折百吧」，門檻金額是看平均客單價隨便往上加一點，沒有算過那個門檻會讓多少人多買、又會讓多少人覺得太高乾脆放棄。這支工具就是把那個「在會議室裡猜」的過程，換成先算一遍再決定。

這個工具能做什麼

整檔促銷方案總設計器的輸入分成兩塊。第一塊是選項：「檔期」可以選雙 11、中秋、週年慶、618 年中慶、母親節、父親節、黑五、年貨節、春節或其他；「目標」有衝營收、清庫存、拉新客、拉回購、提客單五種；「客單價區間」從 NT$300 到 800 的低客單一路到 NT$6000 以上的精品。第二塊是你店裡的真實數字：「平均客單價」「毛利率」「月平均訂單數」「預算」，再加一格「商品結構簡述」，像頁面範例寫的那樣，主力品佔六成、搭配品三成、新品一成，最後是「補充說明」，可以寫不想打到 VIP、已經有 LINE OA 這類限制。順帶一提，工具的常見問題寫的是要輸入商品成本與售價，對到表單上就是「平均客單價」和「毛利率」這兩格，毛利率本身就是成本與售價的結構，不用另外填一格成本。

按下「一鍵設計 5 種促銷方案」之後，它會把全店折、滿額階梯、買 X 送 Y、組合包、限時折扣五種方式同時試算一遍，每種都給預估營收、毛利、ROAS、對客單的影響、風險與適配分數，並排擺在一起對照。看完五種，它會推薦一組最佳組合，我看到的多半是「預熱期滿額階梯、主檔期組合包、尾端限時搶購」這種三段式，再附執行步驟，以及接下來該去用哪些工具把細節做完，頁面上接的是檔期活動規劃、限時搶購設計器、折扣券 ROI 和組合包設計器這四支。

有一點要先說清楚：它的 ROAS 和營收是用同類品牌的平均去推算的，不是你店裡的實際預測。頁面的常見問題也直接寫了，把它當方向參考而不是精準數字。第一次用不知道怎麼填，可以先按「載入範例」，裡面是一個保健食品品牌雙 11 的完整案例，看一次輸出長什麼樣子再回來填自己的。

為什麼這件事值得做好

促銷最貴的錯誤不是折扣打太深，而是選錯了方案卻要等到檔期結束、結算出來才知道。那時候廣告費花掉了、庫存出掉了、VIP 也習慣了打折才買，全部都收不回來。

還有一個常被忽略的是檔後。我看過不少店雙 11 衝得很漂亮，結果 12 月和 1 月的營收掉了兩成，因為 VIP 在檔期裡把三個月的量一次囤完了。這支工具的風險與對策那一段會直接寫出這類提醒，像是 VIP 大量囤貨可能造成檔後營收下滑，建議檔後立刻接會員專屬活動；組合包 SKU 預測難，建議準備兩種庫存配置；限時搶購短時間爆量會塞爆客服，建議先寫好 FAQ 和自動回覆。這些東西比方案本身更值得看，因為方案選錯頂多少賺，執行災難是會賠到來年的。

我覺得全店折最大的隱形成本是它對所有人一視同仁。對新客來說 8 折是誘因，對一年買十次的老客來說 8 折是白送。這支工具在風險那一欄會把這件事標出來，告訴你這個方案會打到本來就會買的人，讓你在決定之前就知道代價是什麼，而不是結算後才被數字嚇到。

另一個值得做好的理由是，五種方案同時攤開之後，你會發現它們根本不是在互相競爭，而是各自適合檔期的不同階段。這是我自己試算幾次之後才慢慢有感的事：以前把促銷當成「選一個」的題目，現在比較像是「排一個順序」的題目。

幾個實際建議

第一，毛利率那格不要用猜的。頁面上有一句我很同意的提醒，寧可保守低估也不要高估。毛利率填高了，滿額階梯吃掉多少毛利這個數字會整個偏掉，推薦出來的組合也就跟著錯。真的不知道，就先去後台把上個月的銷貨成本抓出來算一次，這件事本來就該做。

第二，「目標」要誠實選。想清庫存就選清庫存，不要選衝營收又在補充說明寫要清庫存。目標不同，它推薦的方案與排序會完全不一樣，兩邊矛盾只會得到一份和稀泥的報告。

第三，補充說明那格多寫一點限制。不想打到 VIP、蝦皮店鋪滿額折不能跟店家券疊加、momo 要提前報案，這些你知道但它不知道的事都寫進去，報告裡的實作方式才會貼近你真正能做的。

第四，算完不要照單全收。拿最佳組合當起點，依照你的庫存和過往檔期數據微調一到兩個參數，像折扣幅度或滿額門檻。我自己的經驗是，調完之後再跑一次對照，比第一次直接套用安心很多。蝦皮、momo 和官網如果都要跑，報告會分別寫實作方式，但各通路的促銷工具規則不同，上線前還是要自己對一次平台後台能不能這樣設。

小結

雙 11 之前的那幾週，與其在會議室裡爭論 8 折還是滿千折百，不如花幾分鐘把五種方案算一遍，看著利潤和風險決定。這支工具不會幫你保證賺錢，但它會讓你在選錯之前就知道哪個方案可能賠在哪裡。那位賣保健食品的朋友後來跑了一次，把全店 8 折換成滿額階梯加組合包，至少他現在說得出為什麼。

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