電商通路選擇決策樹：填商品類型、客單價、廣告預算，推給你最適合先上的 2 到 3 個通路｜AI101 Day 209
「先上蝦皮試水溫」是很多人的第一步，然後就卡在削價競爭裡出不來，通路選錯不會馬上死，但會讓你花一整年做出錯誤的客群與價格認知。電商通路選擇決策樹比較蝦皮、momo、酷澎與自建站，依商品類型、客單價、每月廣告預算、月營收與團隊規模推薦最適合的 2 到 3 個通路，附 2026 新制抽成預估、單一通路集中度的風險分析，以及第一個月的行動計畫。
前幾天幫一個做保健食品的客戶看後台，他 momo 的營收佔了全部的九成多，另外一成是零星的官網訂單。他很得意地說 momo 這個月又成長了，我看著那個 90 幾趴的數字，心裡想的是，如果 momo 明年活動抽成再調一次，這間公司有沒有辦法撐過三個月。
我沒有馬上講，因為這種話在人家營收成長的時候講很討厭。但我後來還是問了他一句：當初為什麼選 momo? 他的答案是「同業都在 momo 賣得不錯」。這個答案我在很多賣家身上聽過，只是平台名字不同，有時候是蝦皮，有時候是酷澎。
通路選錯最可怕的地方是不會馬上出事。你會有訂單、有營收、後台數字會動，所以你會以為方向對了。等到一年後發現客群都是比價型的、價格被平台活動壓到抬不回來，或是像他這樣命脈握在一個平台手上，那時候要轉型成本就很高了。
這個工具能做什麼
電商通路選擇決策樹是一支 AI 推薦工具，比較的對象是蝦皮、momo、酷澎跟自建站(官網)，用的是 2026 年各通路最新的費率結構。輸入有三個必填：商品類型(服飾配件、美妝保養、食品飲料、3C 周邊、居家生活、母嬰用品、保健食品、運動戶外、手作/文創、其他)、客單價(從 200 以下到 15,000 以上分六段)、每月廣告預算(從 1 萬以下到 10 萬以上分四段)。另外有四個選填：目前月營收(新手、中小、中型、成熟四段)、團隊規模(單人經營到 16 人以上四段)、目前已上架通路、自身優勢。選填的我建議都填，尤其是「目前已上架通路」，因為它會影響推薦的是「第一個該上哪」還是「下一個該開哪」。
產出有四塊。第一是 AI 通路推薦，給你最適合的 2 到 3 個通路，並說明為什麼是這幾個而不是其他。第二是 2026 新制抽成預估，把各通路的抽成、金流、活動費用換算成實際金額，讓你看到同樣賣一件商品，不同通路口袋裡剩多少。第三是風險分析，重點在單一通路的集中度：如果你八成營收壓在一個平台，演算法一改或政策一變就整個停擺，它會標出這個風險跟建議的分散順序。第四是第一個月行動計畫，告訴你先上幾款商品、先測什麼、什麼時候回頭看數據。
工具頁面自己也提醒，推薦依據的是公開費率，實際費率會因商品類別、活動檔期與賣家等級不同，簽約前還是要以平台後台為準。
為什麼這件事值得做好
台灣賣家選通路多半是看別人在哪賣得好，這是我上課最常聽到的邏輯，很少有人是看自己的條件適合哪。但別人的成功經驗帶著他的客單價、他的毛利結構、他的團隊人力，照抄過來多半不合身。客單價 300 的手作小物跟客單價 8,000 的保健禮盒，上同一個平台的結果差很遠，前者在蝦皮可能活得不錯，後者在蝦皮的抽成加上活動費，可能賣一件賠一件還不自知。
抽成這件事也值得認真算一次。工具 FAQ 裡把蝦皮的費用拆開寫：佣金 5% 到 6%、交易手續費 2% 到 3%、活動抽成 5% 到 15%、廣告費 5% 到 20%，重廣告的賣家實際可達 25% 到 49%。酷澎抽成大約 8% 到 12% 看起來低，但 FAQ 也提醒它要求最低價保證，會壓縮利潤，也就是你在其他地方不能賣得比它便宜。這些細節如果沒有人幫你換算成實際金額，光看平台公告的成交手續費會嚴重低估。
另外是集中度風險。我手上看過的案子，多半有七成以上營收壓在單一平台，而且老闆自己沒有意識到這是風險，因為那個平台一直都好好的。前兩年有一個賣居家收納用品的客戶，蝦皮佔營收大概八成五，某次平台調整免運補貼政策，他沒跟上新規則，商品在搜尋結果裡掉了好幾頁，那個月營收大概少了三成多。他當時第一個反應是加廣告把排名買回來，結果廣告費多花了十幾萬，營收只回來一半。拖了兩個月才開始認真做官網，但那時候他手上沒有名單、沒有會員，三年累積的幾萬筆訂單全部是蝦皮的，一筆客戶資料都帶不走，等於從零開始。我自己也有錯，因為前一年我就看到那個比例了，只是覺得他生意正好，沒有堅持講。
這也是為什麼工具對新手的建議多半是「一個主要平台加一個自有通路」的雙軌，而不是全押平台或全押官網。
幾個實際建議
第一，客單價那一欄填實際成交均價，不是定價。很多人填的是商品頁上的標價，但實際成交常常是折扣後或組合價，差個兩三成。這欄填錯，推薦出來的通路就會偏。
第二，廣告預算填你「每個月穩定拿得出來」的數，不是「檔期可以衝到」的數。通路推薦很大一部分是看你有沒有能力自己導流，官網沒有流量就是空城，平台至少有自然流量，這兩者的取捨就靠這個欄位判斷。
第三，拿到推薦之後先小規模測。工具 FAQ 建議的是在推薦的第一名通路測一個月、5 到 10 款主力商品，我覺得這個規模很合理。全品項一次上，數據會被長尾商品稀釋，看不出通路到底適不適合你。
第四，兩人以下的團隊不要同時開三個以上通路。每個平台的上架規格、活動報名、客服回覆時間要求都不一樣，人力分散的結果是每個都做不好。先把主通路加自有通路做穩，再談第三個。這條我自己也踩過，當年同時顧三個平台，最後是三個都在應付。
小結
通路不是越多越好，是要選對第一個、想清楚第二個。把你的商品條件跟各通路 2026 年的費率結構放在一起算一次，你會拿到一個有依據的起點，而不是一個「大家都在那裡」的理由。推薦出來的結果不是答案，是假設，接下來一個月的小規模測試才是驗證。至於開頭那位九成多在 momo 的客戶，我後來還是把這支工具丟給他了，他填完之後自己看到那個集中度風險，比我講十次都有用。